პროდუქტი როგორც მომსახურება: რატომ იყიდა Schiphol-ის აეროპორტმა „სინათლე“ და არა სანათები?

CERMA Knowledge Hub | ქეისი — ცირკულარული ეკონომიკა პრაქტიკაში

ტრადიციულად, ბიზნესი მისთვის საჭირო მოწყობილობას ყიდულობს და მის შემდგომ მართვაზეც თავად ზრუნავს. თუმცა შესაძლებელია განსხვავებული მიდგომაც — კომპანიამ შეიძინოს არა თავად პროდუქტი, არამედ ის მომსახურება ან შედეგი, რომლის მისაღებადაც ეს პროდუქტი სჭირდება.

ცირკულარულ ეკონომიკაში ამ ბიზნესმოდელს „პროდუქტი როგორც მომსახურება“ ეწოდება. ამ შემთხვევაში, მომხმარებელი თავად პროდუქტს კი არ ყიდულობს, არამედ იხდის მის გამოყენებაში ან მიღებულ მომსახურებაში. პროდუქტი მიმწოდებლის საკუთრებაში რჩება, რომელიც პასუხისმგებლობას იღებს მის გამართულ მუშაობაზე, ტექნიკურ მომსახურებასა და შემდგომ მართვაზე. ამ მოდელის ერთ-ერთი ცნობილი მაგალითია ამსტერდამის სხიპჰოლის აეროპორტის (Schiphol Airport)  განათების პროექტი

აეროპორტს სჭირდებოდა განათება და არა სანათები

Schiphol-ის აეროპორტს Lounge 2-ის განახლებისას  ახალი განათების სისტემა სჭირდებოდა. ტრადიციული მიდგომით იგი შეიძენდა სანათებს, გადაიხდიდა მათ ღირებულებას და შემდგომი ხარჯებიც თავად უნდა გაეწია: ელექტროენერგია, ტექნიკური მომსახურება, სათადარიგო ნაწილები, დაზიანებული მოწყობილობების შეკეთება ან შეცვლა, მომსახურე პერსონალის სამუშაო დრო და საბოლოოდ, მოძველებული მოწყობილობების დემონტაჟი და სათანადო მართვა, რასაც  ესაჭიროება არა მხოლოდ ფული, არამედ მასალები, ენერგია და ადამიანური რესურსიც .

Schiphol-მა Philips Lighting-თან განსხვავებული თანამშრომლობის მოდელი შექმნა — განათება როგორც მომსახურება. აეროპორტმა სანათების შეძენის ნაცვლად მიიღო მისთვის საჭირო განათების მომსახურება და საფასურს შეთანხმებული პერიოდის განმავლობაში იხდიდა. მოწყობილობები მიმწოდებლის საკუთრებაში დარჩა, ხოლო სისტემის გამართულ მუშაობასა და გამძლეობაზე პასუხისმგებლობა Philips-მა და პროექტის ტექნიკურმა პარტნიორმა Cofely-მ აიღეს. ხელშეკრულება სანათების განახლებასა და შემდგომ ხელახალ გამოყენებასაც ითვალისწინებდა.

ამგვარად, აეროპორტს მოწყობილობების შესაძენად მთელი თანხის ერთიანად გაღება აღარ დასჭირდა და ხარჯი მომსახურების პერიოდზე გადანაწილდა. თუმცა მთავარი ცვლილება მხოლოდ გადახდის ფორმა არ ყოფილა: შეიცვალა საკუთრების, პასუხისმგებლობისა და ეკონომიკური ინტერესის განაწილებაც.

რას მიიღო Schiphol-მა?

აეროპორტი იღებს კონკრეტულ შედეგს — ხარისხიან და საიმედო განათებას — ისე, რომ თავად არ არის ვალდებული სანათების მფლობელი იყოს. ამასთან, მიმწოდებელი უშუალოდ არის დაინტერესებული, რომ სისტემა გამართულად და რაც შეიძლება ეფექტიანად მუშაობდეს.

Schiphol-ისთვის შექმნილი სანათები ისე დაპროექტდა, რომ შესაძლებელი ყოფილიყო ცალკეული კომპონენტების შეცვლა და არა მთელი სანათის გამოცვლა.

ოფიციალური მონაცემებით, მათი მოსალოდნელი სიცოცხლის ხანგრძლივობა ჩვეულებრივ ანალოგებთან შედარებით დაახლოებით 75%-ით გაიზარდა. 3,700 ენერგოეფექტიანი LED სანათის გამოყენებით კი ელექტროენერგიის მოხმარება ტრადიციულ განათებასთან შედარებით დაახლოებით 50%-ით შემცირდა.

ასეთ მოდელში ბიზნესისთვის მნიშვნელობა აქვს არა მხოლოდ მოწყობილობის საწყის ფასს, არამედ ექსპლუატაციის პერიოდის ხარჯს: რამდენ ენერგიას მოიხმარს სისტემა, რამდენად ხშირად სჭირდება მომსახურება, რამდენ ხანს მუშაობს და რა რესურსია საჭირო მის გამართულ მდგომარეობაში შესანარჩუნებლად.

რატომ არის ეს საინტერესო მიმწოდებლისთვის?

ტრადიციული მოდელით მწარმოებელი პროდუქტს ყიდის და შემოსავალს ძირითადად გაყიდვის მომენტში იღებს. „პროდუქტი როგორც მომსახურება“ კი ერთჯერადი გაყიდვის გრძელვადიან მომსახურებად გარდაქმნის შესაძლებლობას ქმნის. მომხმარებელი ერთჯერადი მყიდველის ნაცვლად გრძელვადიანი კლიენტი ხდება, ხოლო მიმწოდებელი შემოსავალს მომსახურებიდან იღებს.

ამასთან ერთად იცვლება თავად მწარმოებლის ეკონომიკური ინტერესიც. თუ მოწყობილობა მალე ფუჭდება, ხშირად საჭიროებს შეკეთებას ან მთლიანად უნდა შეიცვალოს, მომსახურების მოდელში ეს ხარჯი მიმწოდებელსაც აწვება. ამიტომ მისთვის მომგებიანია შექმნას გამძლე, ენერგოეფექტიანი და მარტივად შესაკეთებელი პროდუქტი, რომლის ცალკეული ნაწილების შეცვლა, განახლება და ხელახლა გამოყენება შესაძლებელია.

Schiphol-ის პროექტშიც სანათების დიზაინი ამ ლოგიკას დაეყრდნო. მათი მოდულური აგებულება ამარტივებდა მომსახურებას და ამცირებდა ახალი მოწყობილობებისა და მასალების საჭიროებას. პროდუქტის ხანგრძლივი გამოყენება ამ შემთხვევაში გარემოსდაცვით სარგებელთან ერთად ეკონომიკურ ინტერესადაც იქცა.

ერთი მოდელი — სარგებელი ორივე მხარისთვის

Schiphol-ისთვის სარგებელია ენერგიის ნაკლები მოხმარება, საიმედო განათება, საწყისი კაპიტალური ხარჯის მომსახურების პერიოდზე გადანაწილება და ტექნიკური პასუხისმგებლობის ნაწილის მიმწოდებელზე გადატანა. მიმწოდებლისთვის კი ეს არის გრძელვადიანი ურთიერთობა კლიენტთან და მომსახურებიდან მიღებული განმეორებადი შემოსავალი. რაც უფრო გამძლე და შეკეთებადია პროდუქტი, მით უფრო ეფექტიანად შეუძლია მიმწოდებელს საკუთარი მომსახურების ხარჯების მართვაც.

საჯაროდ ხელმისაწვდომ მასალებში Schiphol-ის კონკრეტული ფინანსური დანაზოგი და Philips-ის მოგების მაჩვენებელი გამოქვეყნებული არ არის, ამიტომ მათი ზუსტი ფინანსური შედეგების შეფასება რთულია, თუმცა ბიზნესმოდელის ეკონომიკური ლოგიკა ნათელია: შემოსავლის მიღება აღარ არის დამოკიდებული მხოლოდ ახალი პროდუქტის განმეორებით გაყიდვაზე — ღირებულება იქმნება მომსახურებით, პროდუქტის ხანგრძლივი გამოყენებითა და მომხმარებელთან უწყვეტი ურთიერთობითაც.

ახალი ბიზნესშესაძლებლობა

Schiphol-ის გამოცდილება მხოლოდ შესყიდვის განსხვავებულ მიდგომას არ გვაჩვენებს. ის მწარმოებლებს, დისტრიბუტორებსა და მომსახურების კომპანიებსაც აძლევს საფუძველს დაფიქრდნენ, შესაძლებელია თუ არა მათი არსებული პროდუქტის გარშემო ახალი მომსახურების შექმნა.

მაგალითად, ტექნიკის მიმწოდებელმა კომპანიამ შეიძლება ერთჯერადი გაყიდვის ნაცვლად მომხმარებელს შესთავაზოს მოწყობილობის გამოყენება, რეგულარული ტექნიკური მომსახურება, შეკეთება, საჭიროების შემთხვევაში განახლება და გამოყენების დასრულების შემდეგ უკან დაბრუნება. მსგავსი მიდგომის განხილვა შესაძლებელია განათების, საოფისე ტექნიკის, საინფორმაციო ეკრანების, ავეჯის, საწარმოო დანადგარების, სამუშაო ტანსაცმლის, სატრანსპორტო საშუალებებისა და სხვა ხანგრძლივი მოხმარების პროდუქტებისთვის.

სხიპჰოლის აეროპორტისთვის „პროდუქტი როგორც მომსახურება“ მხოლოდ განათების პროექტით არ შემოიფარგლა — მოგვიანებით აეროპორტმა ეს ბიზნესმოდელი სხვა მიმართულებებშიც გამოიყენა. მაგალითად, 2019 წლიდან აეროპორტში განთავსებული თითქმის 3,000 ციფრული საინფორმაციო ეკრანი მიმწოდებლის საკუთრებაში რჩება, ხოლო სხიპჰოლი თავად მოწყობილობების შეძენის ნაცვლად მათი გამოყენებისა და მომსახურებისთვის იხდის. მიმწოდებელი უზრუნველყოფს ეკრანების ტექნიკურ მართვასა და საჭიროების შემთხვევაში მათ ჩანაცვლებასაც. შეცვლილი მოწყობილობები, თუ მათი ტექნიკური მდგომარეობა ამის შესაძლებლობას იძლევა, ხელახლა გამოიყენება, ხოლო შემდგომი გამოყენებისთვის უვარგისი ეკრანები რეციკლირებაზე გადადის. ამგვარად, აეროპორტი საჭირო ტექნოლოგიურ მომსახურებას პროდუქტის ფლობის გარეშე იღებს, მიმწოდებელი კი მოწყობილობაზე პასუხისმგებლობას მისი გამოყენების მთელი პერიოდის განმავლობაში ინარჩუნებს.

მთავარი გაკვეთილი

Schiphol-ის ქეისი გვაჩვენებს, რომ ცირკულარული ეკონომიკა მხოლოდ ნარჩენების შემცირებას არ გულისხმობს. ის ბიზნესს ღირებულებისა და შემოსავლის შექმნის განსხვავებულ გზასაც სთავაზობს.

პროდუქტის გაყიდვის ნაცვლად შეიძლება გაიყიდოს მისი ფუნქცია. ერთჯერადი მყიდველი შეიძლება გრძელვადიან კლიენტად იქცეს, ხოლო გამოყენებული პროდუქტი — მიმწოდებელს დაუბრუნდეს, შეკეთდეს, განახლდეს და კვლავ გამოიყენონ. ამ გზით პროდუქტისა და მასალების ეკონომიკური ღირებულება უფრო დიდხანს ნარჩუნდება.

შეიძლება თუ არა პროდუქტი, რომელსაც დღეს ყიდით, ხვალ მომსახურებად აქციოთ?

 წყაროები

• Signify / Philips Lighting — Philips provides Light as a Service to Schiphol Airport (2015).
• Royal Schiphol Group — Circular displays / Display as a Service.
• Ellen MacArthur Foundation — Circular Business Models: Rethinking how value is created.

შენიშვნა: პუბლიკაცია მომზადებულია საერთაშორისო წყაროებისა და პრაქტიკული ბიზნესქეისის საფუძველზე და ადაპტირებულია CERMA-ს მიერ ქართულენოვანი აუდიტორიისთვის.